Ako IBM vyriešila finančné problémy ?

V roku 1990 sa medzinárodná spoločnosť IBM dostala do finančných problémov. Novo vymenovaný prezident Lou Gerstner okamžite najal jednu z najuznávanejších poradenských firiem McKinsey so žiadosťou nájsť príčinu klesajúcich tržieb, zisku a trhového podielu.

Po 6 mesiacoch konzultanti zistili pravú príčinu a zavolali si vedúcich pracovníkov.

Oznámili im: hlavný dôvod vašich problémov sú nízke predaje.

Keď sa manažéri IBM opýtali na riešenie, dostali jednoduchú odpoveď.

POTREBUJETE ZVÝŠIŤ PREDAJE!

Čo urobilo IBM k zvýšeniu predaja produktov? Zaviedli PRAVIDLO 75%

Z analýzy sa zistilo, že v rámci firemných zásad trávili predajcovia a obchodní manažéri viac času v kanceláriách s papiermi miesto stretávania sa so zákazníkmi.

Situácia bola okamžite zvrátená a miesto času v kanceláriách sa od nasledujúcich dní zamerali na to aby každý obchodník trávil 75% tvárou v tvár zákazníka a rozprával o produktoch a službách IBM. Obchodní manažéri dostali za úlohu tiež byť 75% času v teréne, podporovať obchodníkov a zameriavať sa na kľúčových zákazníkov.

Behom jedného roka sa situácia razantne obrátila a obrovské straty sa premenili v opätovný zisk spoločnosti.

Chcete objaviť vaše vlastné nápady a posunúť svoj biznis na vyšší level? Využite bezplatnú konzultáciu k službe biznis koučing & mentoring a dohodnite si nezáväzné stretnutie ešte dnes!

Aké ponaučenie nám priniesla štúdia spoločnosti IBM?

Každá organizácia, ktorá je zameraná na predaj dokáže výrazným spôsobom zvýšiť svoje predajné výsledky  a zefektívniť svoj výkon pokiaľ sa zameria na kľúčové – obchodné oddelenie.

„Prvý krok je tým, čo oddeľuje víťazov od porazených“ — Brian Tracy —

Manažér predaja zodpovedá za výsledky predaja svojho tímu a preto je táto pozícia najdôležitejšia v každej firme zameranej na predaj. Manažér predaja je životne dôležitý pre úspech spoločnosti, pretože má najväčší vplyv na úroveň predaja a ziskovosti než ktorákoľvek iná osoba. Je to jeden z najcennejších a zároveň najmenej oceňovaných vedúcich pracovníkov v spoločnostiach.

Práve on nastavuje predajné ciele obchodníkom a prichádza najčastejšie do kontaktu s členmi obchodného tímu.

Rozvoj manažérov predaja by sa mal stať TOP prioritou manažmentu každej spoločnosti